マーケティング
2015年4月 3日 金曜日
キャッチコピーは大手企業のマネをしてはいけない！？
商品やサービスをお客様に購入してもらうためには、その商品やサービスのキャッチコピーを考えて打ち出します。しかし、いざキャッチコピーを考えようとしても、なかなかうまくいきません。そんなとき、他社のキャッチコピーを参考にするのが得策。
しかし、ここで勘違いしてはいけないポイントがあります。
それは「大手企業のキャッチコピーをマネしてはいけない」ということなのです。
大手企業と中小企業のキャッチコピーは性質が異なる
それではなぜ、大手企業のキャッチコピーをマネしてはいけないのでしょう？
まず、大手企業のキャッチコピーをいくつか見てみましょう。
「新しい今日がある」
「For your Just」
「向き合って、その先へ」
「ひとりの一生と」
「自然が好きです」
「イノベーションに情熱を。ひとに思いやりを」
これらキャッチコピーを見て、どこの会社のどんな商品やサービスか、すぐに分かりましたか？
大手企業のキャッチコピーは、社名や商品名が入っていない限り、一見何を示しているのか分かりません。それはなぜか。大手企業のキャッチコピーは、あくまでも企業のイメージ戦略の一環で存在するからなのです。そのため、キャッチコピーを見て「よし、この会社の商品を買ってみよう」と心を動かすことも、あまりないでしょう。
一方、中小企業のキャッチコピーは性質が異なります。たった一言でターゲットの関心を集め、最終的には商品やサービスの購入を促すものであることが求められるからです。
そのためには、まず、ターゲットを明確にすることが大切です。どんな人がお客様になってほしいのかを考え、それ以外の層はいらないというくらいに絞り込むことが必要になるでしょう。そして、その商品やサービスの効果、その効果に対するコストを分かりやすく示します。
たとえば、エステサロンのキャッチコピーを大手企業風につくるとこうなります。
「エレガントエステで美をサポート」
言葉そのものはきれいにまとまっていますが、相手の行動を促す点では弱いです。中小企業風につくると、このようになります。
「シミでお悩みのあなた！ わずか3回のエステで肌質向上」
このキャッチコピーは、①「シミでお悩みのあなた」と、ターゲットを明確にしております。そして、②「わずか3回のエステ」でコスト、最後に③「肌質向上」で効果を表します。
このように「ターゲット」「コスト」「効果」を具体的に示すことが大切なのです。
自社の商品やサービスの強みを生かし、それを明確に伝えることで、効果的なキャッチコピーがつくれるでしょう。
大阪・北九州・鳥取で税理士をお探しなら、
税理士法人サクセス・サポートへ
しかし、ここで勘違いしてはいけないポイントがあります。
それは「大手企業のキャッチコピーをマネしてはいけない」ということなのです。
大手企業と中小企業のキャッチコピーは性質が異なる
それではなぜ、大手企業のキャッチコピーをマネしてはいけないのでしょう？
まず、大手企業のキャッチコピーをいくつか見てみましょう。
「新しい今日がある」
「For your Just」
「向き合って、その先へ」
「ひとりの一生と」
「自然が好きです」
「イノベーションに情熱を。ひとに思いやりを」
これらキャッチコピーを見て、どこの会社のどんな商品やサービスか、すぐに分かりましたか？
大手企業のキャッチコピーは、社名や商品名が入っていない限り、一見何を示しているのか分かりません。それはなぜか。大手企業のキャッチコピーは、あくまでも企業のイメージ戦略の一環で存在するからなのです。そのため、キャッチコピーを見て「よし、この会社の商品を買ってみよう」と心を動かすことも、あまりないでしょう。
一方、中小企業のキャッチコピーは性質が異なります。たった一言でターゲットの関心を集め、最終的には商品やサービスの購入を促すものであることが求められるからです。
そのためには、まず、ターゲットを明確にすることが大切です。どんな人がお客様になってほしいのかを考え、それ以外の層はいらないというくらいに絞り込むことが必要になるでしょう。そして、その商品やサービスの効果、その効果に対するコストを分かりやすく示します。
たとえば、エステサロンのキャッチコピーを大手企業風につくるとこうなります。
「エレガントエステで美をサポート」
言葉そのものはきれいにまとまっていますが、相手の行動を促す点では弱いです。中小企業風につくると、このようになります。
「シミでお悩みのあなた！ わずか3回のエステで肌質向上」
このキャッチコピーは、①「シミでお悩みのあなた」と、ターゲットを明確にしております。そして、②「わずか3回のエステ」でコスト、最後に③「肌質向上」で効果を表します。
このように「ターゲット」「コスト」「効果」を具体的に示すことが大切なのです。
自社の商品やサービスの強みを生かし、それを明確に伝えることで、効果的なキャッチコピーがつくれるでしょう。
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2015年1月30日 金曜日
商品やサービスの良さを伝えるために魅力を細分化しよう
商品やサービスの良さを伝えることが、マーケティングの基本です。しかし、その良さを示す情報がアバウトだと、相手には伝わりません。
御社の商品やサービスの魅力や目的、効果、意味合いなどを、ポイントに分けて細分化して伝えることが望ましいでしょう。
普段からの訓練が細分化する力をつける
美容室の例を挙げて見てみましょう。お店に入ろうか迷っているお客様に対して「当美容室は多くのお客様がリピーターになります」と説明する際、どのような理由でリピーターになって頂けているのかを、できるだけ細かく分けて説明してみましょう。
「スタッフとイスの数が多いので、お待たせしません」
「駅から近く、交通の便が良い」
「内装の雰囲気がよく、落ち着いた気分になれる」
「スタイリストの接客対応が良い」
「家庭的な雰囲気で、店内スタッフやお客様同士と仲良くなれる」
「来店ポイントがつき、たまったポイントでシャンプー等がもらえる」
このように、考えられる限りの「リピーターになれる要素」を言葉に表してお客様に伝えてみましょう。
細分化して伝えることで、どれか一つの項目にでも魅力を見出した人が、御社の新たなお客様になってくる可能性があります。
ただし、魅力を細分化して伝えることは、いざ急に始めようとしてもそう簡単にはうまくいきません。普段から訓練しておく必要があります。
たとえば「私がマラソンをしている5つの理由」だとか「仕事中にコーヒーを飲む3つのメリット」など、普段からプライベートに関しても3から5くらいのポイントに分けて考えてみることをおすすめします。こうした日常生活での訓練が、マーケティングに役立つのです。
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御社の商品やサービスの魅力や目的、効果、意味合いなどを、ポイントに分けて細分化して伝えることが望ましいでしょう。
普段からの訓練が細分化する力をつける
美容室の例を挙げて見てみましょう。お店に入ろうか迷っているお客様に対して「当美容室は多くのお客様がリピーターになります」と説明する際、どのような理由でリピーターになって頂けているのかを、できるだけ細かく分けて説明してみましょう。
「スタッフとイスの数が多いので、お待たせしません」
「駅から近く、交通の便が良い」
「内装の雰囲気がよく、落ち着いた気分になれる」
「スタイリストの接客対応が良い」
「家庭的な雰囲気で、店内スタッフやお客様同士と仲良くなれる」
「来店ポイントがつき、たまったポイントでシャンプー等がもらえる」
このように、考えられる限りの「リピーターになれる要素」を言葉に表してお客様に伝えてみましょう。
細分化して伝えることで、どれか一つの項目にでも魅力を見出した人が、御社の新たなお客様になってくる可能性があります。
ただし、魅力を細分化して伝えることは、いざ急に始めようとしてもそう簡単にはうまくいきません。普段から訓練しておく必要があります。
たとえば「私がマラソンをしている5つの理由」だとか「仕事中にコーヒーを飲む3つのメリット」など、普段からプライベートに関しても3から5くらいのポイントに分けて考えてみることをおすすめします。こうした日常生活での訓練が、マーケティングに役立つのです。
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2014年12月12日 金曜日
行列が人気店をつくる!?
「行列のできる店」と聞いた場合に、どういったお店を想像しますか？
たとえば、飲食店であれば、出される料理がものすごくおいしいお店、衣料店ならオシャレで高品質な洋服を安く売っているお店、などなど・・・
多くの方は、このような「人気店」を思い浮かべるでしょう。では、「行列」ができるお店は、なぜ人気があると言えるのでしょうか？
行列を広告ツールに
そもそも、一般的に「行列」に並ぶことを好む人はあまりいません。しかし、それでも「行列」ができるということは、そのお店で得られるモノには、「行列」に並ぶ以上の価値があると判断されたからなのです。そして、その理由が故に、「行列」は、それ自体が人を集める効果を持つようになりました。
「行列ができている＝価値があるに違いない」という期待感がさらに「行列」を作るというわけなのです。また、心理学的にみても、多少の個人差はあるものの、人が並んでいるお店に自分も並んでしまうという、いわゆる「同調行動」で安心感を得られるとも言われています。何の「行列」か分からないけど、列に並んだ経験をお持ちの方も、意外と多いのではないでしょうか？
店舗などでは、目を引く値引きなどで話題をつくったり、作業を丁寧に行うなど、「行列」を作る方法はたくさんあります。ただし、商品やサービスの質が確かであることが大前提です。一度は「行列」に並んでくれたお客様も、並ぶ価値のない商品やサービスだと判断すれば二度と来てくれなくなります。
また、重要なところでは、並んでいるお客様を飽きさせないことも大切です。例えば、並んでいる時間にメニュー表を渡したり、作業工程をお見せしたりと、商品やサービスに対する期待感を持たせることで、並ぶことに対する不満が多少なりとも解消されるでしょう。
「行列」は人を引き付ける魅力を示しています。「あのお店の前を通ると、いつも行列ができているな」となれば、「一度、どんなお店なのか並んでみようか」となり、あとは人が人を呼び込んでくれることでしょう。ですから、「行列」は、多くの方に商品やサービスを知ってもらえると同時に、「行列のできる人気店」という印象や口コミを広げることができる広告ツールでもあるのです。
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たとえば、飲食店であれば、出される料理がものすごくおいしいお店、衣料店ならオシャレで高品質な洋服を安く売っているお店、などなど・・・
多くの方は、このような「人気店」を思い浮かべるでしょう。では、「行列」ができるお店は、なぜ人気があると言えるのでしょうか？
行列を広告ツールに
そもそも、一般的に「行列」に並ぶことを好む人はあまりいません。しかし、それでも「行列」ができるということは、そのお店で得られるモノには、「行列」に並ぶ以上の価値があると判断されたからなのです。そして、その理由が故に、「行列」は、それ自体が人を集める効果を持つようになりました。
「行列ができている＝価値があるに違いない」という期待感がさらに「行列」を作るというわけなのです。また、心理学的にみても、多少の個人差はあるものの、人が並んでいるお店に自分も並んでしまうという、いわゆる「同調行動」で安心感を得られるとも言われています。何の「行列」か分からないけど、列に並んだ経験をお持ちの方も、意外と多いのではないでしょうか？
店舗などでは、目を引く値引きなどで話題をつくったり、作業を丁寧に行うなど、「行列」を作る方法はたくさんあります。ただし、商品やサービスの質が確かであることが大前提です。一度は「行列」に並んでくれたお客様も、並ぶ価値のない商品やサービスだと判断すれば二度と来てくれなくなります。
また、重要なところでは、並んでいるお客様を飽きさせないことも大切です。例えば、並んでいる時間にメニュー表を渡したり、作業工程をお見せしたりと、商品やサービスに対する期待感を持たせることで、並ぶことに対する不満が多少なりとも解消されるでしょう。
「行列」は人を引き付ける魅力を示しています。「あのお店の前を通ると、いつも行列ができているな」となれば、「一度、どんなお店なのか並んでみようか」となり、あとは人が人を呼び込んでくれることでしょう。ですから、「行列」は、多くの方に商品やサービスを知ってもらえると同時に、「行列のできる人気店」という印象や口コミを広げることができる広告ツールでもあるのです。
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2014年11月25日 火曜日
プレゼンは「説明」よりも「効果」を伝えましょう！
商品やサービスをお客様にプレゼンすると、当然ですが断られるケースがあります。「No」と言われる理由のなかには、商品やサービス自体の中身が悪い場合もあるでしょう。
しかし、説明やプレゼンの仕方が悪く、モノの良さを伝えられずに断られることもあるのです。まずはプレゼンの基本を押さえておきましょう。
決定権者の知りたい情報は何か？
商品やサービスのプレゼンというと、その中身の説明が中心になると考えてしまいがちです。しかし、プレゼンの基本は、その商品・サービスを利用した効果を伝えることにあるのです。
例えば、あなたがお菓子メーカーで新製品を開発する部署に所属しており、新発売の決裁権を持つ部長にプレゼンするとしましょう。
あなたは部長に、どの様にプレゼンしますか？
多くの人は「この新しいお菓子は、○○成分を入れることで、少しだけ苦味が加わったさわやかな味になります」と説明し、さらに○○成分がどのようなもので成り立っているのかを、ひたすら熱心に語り続けます。
しかし、決定権者の知りたいことは、こうした情報ではありません。知りたいことは「どんな人に、どういった効果をもたらすのか」ということなのです。
この場合は、次のようになるでしょう。
① 甘いものが苦手な男性サラリーマンでも、仕事の合間に気分転換にお菓子をつまみたい
② しかし、世の中のお菓子は甘いものが多く、積極的に食べたいものがない
③ 苦味が少し加わったこのお菓子は、目が覚める効果をもたらし、頭をシャープにする
④ ほかにはない味だからこそ、この新製品には意味がある
このような流れでプレゼンすれば、決定権者の心をつかむことが期待できます。
「説明」から「効果」へ。プレゼンの中身を変えるだけでも、ビジネスが好転するかもしれません。
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しかし、説明やプレゼンの仕方が悪く、モノの良さを伝えられずに断られることもあるのです。まずはプレゼンの基本を押さえておきましょう。
決定権者の知りたい情報は何か？
商品やサービスのプレゼンというと、その中身の説明が中心になると考えてしまいがちです。しかし、プレゼンの基本は、その商品・サービスを利用した効果を伝えることにあるのです。
例えば、あなたがお菓子メーカーで新製品を開発する部署に所属しており、新発売の決裁権を持つ部長にプレゼンするとしましょう。
あなたは部長に、どの様にプレゼンしますか？
多くの人は「この新しいお菓子は、○○成分を入れることで、少しだけ苦味が加わったさわやかな味になります」と説明し、さらに○○成分がどのようなもので成り立っているのかを、ひたすら熱心に語り続けます。
しかし、決定権者の知りたいことは、こうした情報ではありません。知りたいことは「どんな人に、どういった効果をもたらすのか」ということなのです。
この場合は、次のようになるでしょう。
① 甘いものが苦手な男性サラリーマンでも、仕事の合間に気分転換にお菓子をつまみたい
② しかし、世の中のお菓子は甘いものが多く、積極的に食べたいものがない
③ 苦味が少し加わったこのお菓子は、目が覚める効果をもたらし、頭をシャープにする
④ ほかにはない味だからこそ、この新製品には意味がある
このような流れでプレゼンすれば、決定権者の心をつかむことが期待できます。
「説明」から「効果」へ。プレゼンの中身を変えるだけでも、ビジネスが好転するかもしれません。
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2014年10月15日 水曜日
「ポイントカード」の２つの目的。 その特典を考えよう！
いろんな商店や飲食店で発行している、もうお馴染の「ポイントカード」。
この「ポイントカード」の目的とは何でしょうか。
お客さまを増やすこと？
これは「正解」「不正解」のどちらかでいうと「正解」になりますが、本当の正解ではありません。実は、ポイントカードを発行するのは、2つの目的があるからなのです。
新規顧客をリピーターにするための工夫を！
「ポイントカード」を発行する目的は次の2点です。
１. 新規顧客を対象にリピーターになってもらう
２. リピーターを対象にリピート頻度を上げてもらう
つまり、「新規顧客」と「既存客」の２種類のお客さまが対象なのです。「10個スタンプがたまれば1,000円引き」というような特典は、ポイントカードではよくあること。この特典は２.のリピータ頻度向上に対してはそれなりに効き目がありますが、１.の新規顧客に対してはそこまで強力なアピールにはなりません。
そのため、ポイントカードの戦略もそれぞれに合った、２通りの方法を考えなければならないのです。
「初回」を有効にした特典を意識すること
例えば、１.のように新規顧客にリピーターになってもらうためには、どんな特典をポイントカードにつければよいのでしょう？
「初回限定で3倍のポイントがつく」「初回を含め、3個のスタンプで500円分サービス」というように、「初回」や「少回数」を有効にした特典を考えると効果が望めるでしょう。
新規顧客を獲得することはもちろん大事ですが、リピーターを増やすことのほうがもっと重要。一見のお客さまをいかにしてリピーターへと高められるか、ポイントカードの目的とそれに見合った特典をいま一度考えてみましょう。
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この「ポイントカード」の目的とは何でしょうか。
お客さまを増やすこと？
これは「正解」「不正解」のどちらかでいうと「正解」になりますが、本当の正解ではありません。実は、ポイントカードを発行するのは、2つの目的があるからなのです。
新規顧客をリピーターにするための工夫を！
「ポイントカード」を発行する目的は次の2点です。
１. 新規顧客を対象にリピーターになってもらう
２. リピーターを対象にリピート頻度を上げてもらう
つまり、「新規顧客」と「既存客」の２種類のお客さまが対象なのです。「10個スタンプがたまれば1,000円引き」というような特典は、ポイントカードではよくあること。この特典は２.のリピータ頻度向上に対してはそれなりに効き目がありますが、１.の新規顧客に対してはそこまで強力なアピールにはなりません。
そのため、ポイントカードの戦略もそれぞれに合った、２通りの方法を考えなければならないのです。
「初回」を有効にした特典を意識すること
例えば、１.のように新規顧客にリピーターになってもらうためには、どんな特典をポイントカードにつければよいのでしょう？
「初回限定で3倍のポイントがつく」「初回を含め、3個のスタンプで500円分サービス」というように、「初回」や「少回数」を有効にした特典を考えると効果が望めるでしょう。
新規顧客を獲得することはもちろん大事ですが、リピーターを増やすことのほうがもっと重要。一見のお客さまをいかにしてリピーターへと高められるか、ポイントカードの目的とそれに見合った特典をいま一度考えてみましょう。
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